اقتصادِ به دام انداختن مشتری؛ وقتی غفلت خریدار، فرصت فروشنده می‌شود

عصر ایران؛ محسن سلیمانی فاخر- بنا بود فروش، معامله‌ای میان دو طرف باشد؛ یکی کالایی عرضه کند و دیگری با آگاهی از قیمت و کیفیت آن، تصمیم به خرید بگیرد. حالا اما گاهی احساس می‌کنیم وارد میدان مین شده‌ایم؛ جایی که باید پیش از خرید، نه فقط کیفیت کالا، بلکه شیوه نوشتن قیمت، تعداد صفرها، واحد اندازه‌گیری و حتی معنای واقعی تخفیف را رمزگشایی کنیم. این دیگر رقابت در بازار نیست؛ تحمیل هزینه هوشیاری به مشتری است.

ده سانتی‌متر پارچه به قیمت ۱۴۱ هزار تومان! قیمت را در پلتفرم فروش چنان درشت و چشمگیر درج می‌کنند که گویی با تخفیفی استثنایی یا فرصتی تکرارنشدنی روبه‌رو هستیم. مشتری جذب می‌شود، روی کالا کلیک می‌کند و تازه متوجه می‌شود قیمت اعلام‌شده مربوط به ده سانتی‌متر پارچه است، نه یک متر. آخرچه کسی ده سانتی‌متر پارچه می‌خرد؟ چرا قیمت‌گذاری باید به شکلی انجام شود که مشتری در نگاه اول تصور دیگری پیدا کند؟

ممکن است فروشنده از نظر فنی بگوید قیمت را درست نوشته‌ام؛ اما آیا درست‌نویسی صوری برای منصفانه بودن معامله کافی است؟ اگر شکل نمایش قیمت به‌گونه‌ای باشد که مخاطب را به برداشت نادرست سوق دهد، چه تفاوتی میان اطلاع‌رسانی ناقص و فریب وجود دارد؟ بازار سالم فقط به قیمت درست نیاز ندارد؛ به قیمت‌گذاری شفاف نیز نیازمند است.

مثال دوم، بساط میوه‌فروشی‌هاست؛ جایی که نیم کیلو هندوانه را ۳۰ هزار تومان قیمت می‌زنند، یا برچسب‌هایی دیده می‌شود که محاسبه قیمت واقعی را به معمایی وقت‌گیر تبدیل می‌کند. گاهی قیمت آن‌قدر ارزان به نظر می‌رسد که مشتری وسوسه می‌شود، اما وقتی برای خرید اقدام می‌کند، پاسخ می‌شنود که قیمت اعلام‌شده مربوط به یک کارتن بیست‌کیلویی است! چرا خریدار باید برای فهمیدن قیمت یک کیلو میوه، چرتکه بیندازد و چند بار از فروشنده سؤال کند؟

چرا واحد فروش، وزن کالا و قیمت نهایی نباید روشن و بی‌ابهام باشد؟ قرار نیست مشتری برای خرید چند کیلو میوه، در آزمون هوش و محاسبات شرکت کند.

مثال سوم، روایت تلخ زن نویسنده ای است که نوشته بود یک اکسسوار را به‌جای 1 میلیون و 100 هزار تمومان ، یازده میلیون تومان خریده است. یک اشتباه در خواندن قیمت، یک صفر بیشتر یا یک برداشت نادرست؛ و نتیجه، فاصله‌ای عجیب میان تصور خریدار و مبلغ پرداختی.

آیا نمی‌توان از کنار چنین روایتی گذشت و گفت مشتری باید بیشتر دقت می‌کرد؟ چرا، دقت مشتری ضروری است؛ اما آیا تمام مسئولیت باید بر دوش او باشد؟ وقتی فروشنده می‌داند که نحوه درج قیمت می‌تواند احتمال اشتباه را بالا ببرد، آیا مسئولیتی برای پیشگیری از این اشتباه ندارد؟ چرا باید هزینه هر ابهام و خطایی را مصرف‌کننده بپردازد، درحالی‌که فروشنده از ناآگاهی او سود می‌برد؟

مثال چهارم، ناخن کاری است که می‌گفت سامانه ارسال پیامک، با وعده تخفیف قابل‌توجه، خدمتی را که تصور می‌کرد ۳۸۰ هزار تومان است، به قیمت ۳ میلیون و ۸۰۰ هزار تومان به او فروخته است. این بار نه یک مشتری عادی، بلکه صاحب کسب‌وکاری کوچک قربانی شیوه‌ای از فروش شده که ظاهراً بر تخفیف تکیه دارد، اما نتیجه‌اش تحمیل هزینه‌ای چندبرابری است.

چه اتفاقی افتاده است که تخفیف، به‌جای فرصتی برای خرید بهتر، به ابزاری برای گمراه کردن مشتری تبدیل می‌شود؟ چرا باید مشتری برای فهمیدن قیمت واقعی، از میان تبلیغات پرزرق‌وبرق عبور کند و تازه پس از خرید بفهمد چه چیزی را با چه مبلغی پذیرفته است؟

سخن عادی شدن یک منطق خطرناک در اقتصاد است؛ اگر مشتری متوجه نشد، چرا از فرصت استفاده نکنیم؟

اما سهم فروشنده در شکل‌گیری این وضعیت چیست؟ نمی‌توان انکار کرد که فروشنده خرد نیز زیر فشار اجاره، تورم، مالیات، هزینه تأمین کالا و رقابت نابرابر نفس می‌کشد. پلتفرم‌ها نیز ممکن است با الگوریتم‌ها و سازوکارهای تبلیغاتی خود، فروشنده را به رقابت بر سر قیمت‌های ظاهراً جذاب سوق دهند. کسب‌وکار کوچک، در برابر شرکت‌های بزرگ و سامانه‌های پیچیده بازاریابی، همیشه قدرت و دانش برابری ندارد.

ولی فشار اقتصادی، مجوز بی‌اخلاقی نیست. همان‌طور که نمی‌توان از یک کاسب خُرد انتظار داشت زیر بار هزینه‌های فزاینده نابود شود، نمی‌توان پذیرفت که برای نجات کسب‌وکار، جیب مشتری به میدان جبران همه ناکارآمدی‌ها تبدیل شود. فروشنده‌ای که با ابهام سود می‌برد، شاید امروز معامله‌ای انجام دهد، اما فردا اعتماد مشتری را از دست خواهد داد.

سهم جامعه و نهادهای مسئول نیز کمتر از این نیست. اگر نظارت بر تبلیغات و قیمت‌گذاری ضعیف باشد، اگر شکایت مشتری به نتیجه نرسد، اگر پلتفرم‌ها در برابر شیوه‌های گمراه‌کننده مسئولیت روشنی نداشته باشند و اگر تخلف ارزان‌تر از صداقت تمام شود، نباید از گسترش این رفتار تعجب کرد.

بازاری که در آن شفافیت هزینه دارد و فریب سودآور است، دیر یا زود به زیان همه تمام می‌شود

سهم فروشنده کجاست و سهم جامعه کجاست؟ چه بر سر مناسبات اقتصادی ما آمده که گاهی زرنگی را با فریبکاری اشتباه می‌گیریم و موفقیت در فروش را نه در رضایت مشتری، بلکه در توانایی غافلگیر کردن او می‌سنجیم؟

مشتری دشمن فروشنده نیست. فروشنده نیز نباید دشمن مشتری باشد. این دو برای ادامه حیات اقتصادی به یکدیگر نیاز دارند. اگر اعتماد از میان برود، هر معامله به میدان سوءظن تبدیل می‌شود و هر قیمت، احتمال یک تله را با خود حمل می‌کند.

این نخستین تصویر واقعی از هواپیمای فضایی فوق سری چین است

بیشتر بخوانید:

پیامک مالیاتی برای کاسبان و غیر کاسبان/ چه کسانی تا ۲۸ مهر فرصت دارند؟

از کجا طلای آب شده بخریم؟ راهنمای انتخاب بهترین روش خرید طلای آب شده

بورس تهران امروز یکشنبه ۳ آبان ۱۵ هزار واحد رشد کرد / شاخص کل به ۸ میلیون و ۶۰ هزار واحد رسید

تماشاخانه

پناهگاه زیرزمینی کرد علیا؛ راز شهری که زیر زمین پنهان شده است / ۲ هزار سال پیش با الهام از لانه مورچه‌ها ساخته شد

مناره ساربان یا برج پیزای اصفهان! بنایی که کج‌اش کردید و حالا پُزش را می‌دهید

فیلم های دیگر