تاریخ:
لحظاتی از حضور زنده‌یاد کوروش زارعی در برنامه محفل 
درس صد و پانزده
فنون مذاکره؛ چگونه بدون از دست دادن منافع خود به توافق برسیم؟
فنون مذاکره به افراد کمک می‌کند ضمن حفظ منافع و جایگاه خود، برای رسیدن به توافقی منطقی تلاش کنند. آمادگی قبلی، شناخت نیازهای طرف مقابل، کنترل احساسات و گوش دادن مؤثر از مهم‌ترین مهارت‌هایی هستند که می‌توانند مسیر مذاکره را تغییر دهند.
عصر ایران؛ فربد طهرانی* - فنون مذاکره، قلب مذاکره محسوب می‌شود. در مقاله‌های قبلی با چیستی مذاکره، تاریخچه اصول مذاکره، انواع روش‌های مذاکره و انواع مذاکره‌کنندگان آشنا شدیم، سپس طیِ مقالاتی دیگر، اهمیت و جزئیات هریک از آن‌ها را در زندگی شخصی و شغلی انسان‌ها توضیح دادیم.
اکنون، به شرح کلی فنون مذاکره می‌پردازیم، با این توضیح که هریک از این موارد، احتیاج به بررسیِ جداگانه‌ای نیز خواهند داشت. با «مدرسه برند و کار و کسب عصر ایران» همراه باشید.
برخی از فنون مذاکره
علاوه بر موضوع تفاهم، نحوه‌ی تفاهم انسان‌ها با یکدیگر نیز دارای اهمیت خاصی است. بین مذاکره و گدامَنِشی و بین مذاکره و التماس، تفاوت بسیاری وجود دارد، پس این فنون مذاکره را بیاموزیم:
· لازم نیست به هر قیمتی به تفاهم دست پیدا کنید، مذاکره باید توأم با حفظ شخصیت و ارج‌وقرب افراد انجام شود.
· باید در مذاکره بسیار صبور باشید و احتیاج‌ها و علاقه‌های طرف مقابل را به‌خوبی درک کنید.
· در مذاکره، نظر مستقل خود را ابراز کنید و به آرا و نظرهای دیگران وابسته نباشید. نظر همگان را شنیده و تصمیمی بگیرید که به نفع همه باشد.
· اول و آخر فنون مذاکره، اطلاع کافی و دقیق از جزئیات تمام موارد مربوط به مذاکره است.
· آماده‌ی وقوع هر احتمال و مطرح شدن هر سؤالی از طرف مقابل باشید.
یک مثال: «ژانت»، قصد داشت یک «لپ‌تاپ» بخرد. او پیش از مراجعه به فروشگاه‌ها، تحقیق مفصلی راجع به انواع مدل‌ها و قیمت‌ها در اینترنت انجام داد و به‌خوبی آماده‌ی مذاکره با فروشندگان مربوطه شد و توانست با یکی از فروشندگان، به تفاهم رسیده و با بیش‌ترین تخفیف ممکن، لپ‌تاپموردنظر خود را خریداری کند.
زبان بدن و حرکات فیزیکی خود را ارتقا دهید
· اعتمادبه‌نفس داشته باشید. یکی از فنون مذاکره این است که هنگام صحبت در جلسه یا در محل مذاکره به اطراف، نگاه نکرده یا با اشیا بازی نکنید.
· فراموش نکنید که این فقط یک مذاکره است و اگر هم موفق به توافق نشوید کسی شما را نخواهد کُشت! پس نیازی نیست در میان جمع، نگران به نظر برسید، یا تپق بزنید یا شروع به عرق کردن کنید!
اگر طرفِ مذاکره‌تان شما را پریشان ببیند؛ در همان ابتدای کار، بدون هیچ دلیلی، یک امتیاز بزرگ به او داده‌اید.
· به لباس و وضعیت ظاهری خود برسید. هیچ لباسی را که لباس خیلی راحتی است؛ نپوشید. اگر معمولی و یا به‌صورت تصادفی لباسی را برای مذاکره بپوشید، انسان‌ها شما را جدی نخواهند گرفت.
بسیار متمرکز باشید
· فنی مهم از فنون مذاکره این است که باید خواسته‌ی واضحی داشته باشید. ابتدا از خود بپرسید که هدفتان از این مذاکره چیست؟ و درواقع، چه می‌خواهید؟ قیمت مقرون‌به‌صرفه برای شما چقدر است؟
· به خواسته‌ی خود در طیِ مذاکره پایبند بمانید و در این مورد بسیار صریح باشید.
به‌هیچ‌عنوان حرف دلتان را نگفته نگذارید!
· هیچ‌وقت فکر نکنید که قادر هستید ذهن طرف مقابل را به‌طور کامل بخوانید؛ یا این‌که دیگری بخواهد توانست یا باید ذهن شما را بخواند. یک مادر، به نوزاد خود تا وقتی‌که گریه نکند شیر نمی‌دهد.
· در موردِ نتیجه‌ی مذاکره و جزئیات آن، به حرف دلتان گوش کنید. فنون مذاکره چیزهایی تصنعی نیستند.
· اگر در طیِ مذاکره، توافقی را قبول کردید ولی در دلتان از آن احساس رضایت نکردید، فوراً عدم رضایت خود را به دیگر مذاکره‌کنندگان اعلام کرده و بگویید که مثلاً از قیمت، راضی نیستید و نیاز به بررسی مجدد دارید.
فرض کنید که دارید به سخنان یک بیمار گوش می‌کنید!
· خوب گوش دادنف یکی از مهم‌ترین فنون مذاکره است. به حرف دیگران نیز گوش فرا دهید! نیازها و علاقه‌های آن‌ها را در نظر داشته باشید. به پیشنهاد طرف دیگر مذاکره گوش کنید زیرا شاید چیزی که اصلاً فکرش را نمی‌کردید از آن به دست بیاید. به‌هیچ‌وجه به میان کلام طرف مقابل ندوید.
واقع‌بین باشید
فنون مذاکره بر انعطاف‌پذیری و کنترل بر خود تأکید دارند، لذا:
· چیزی را که خودتان می‌دانید؛ نپرسید.
· پایتان را در یک کفش نکنید!
· برای حفظ منافع خود خشمگین نشوید.
· خط‌مشی‌ای که در پیش می‌گیرید باید تا حدی امکان عملی شدن داشته باشد. منفعت فرد مقابل را نیز در نظر گرفته و منطقی باشید.
برای پایان دادن به مذاکره عجله نکنید
· یکی از بهترین فنون مذاکره این است که با طرف دیگر مذاکره، مدت‌زمان مشخصی را برای گفتگو تعیین کنید. مطمئن شوید که مذاکره‌ی شما در مسیر بُرد- بُرد است.
· مطالب را کِش ندهید.
· نتیجه‌ی استفاده‌ی زیاد از لحن خواهش و تمنا و یا افراط در اعتراض و محکوم کردن، صفر خواهد بود!
بدانید که چه وقت باید مصالحه کنید
· هر فردی برای رسیدن به نتیجه مجبور به مصالحه است. اگر احساس می‌کنید که با قبول برخی خواسته‌های فردِ مقابل، ضرر زیادی به شما نمی‌رسد و وضعیتِ مذاکره بهتر می‌شود، مقداری از خواسته‌های وی را قبول کنید و مذاکره را پیش ببرید.
· در مذاکره از هر کس انتظار می‌رود که کمی نرمش به خرج دهد.
ارتباط در مذاکره نیز مهم است
· واضح و دقیق صحبت کنید. هیچ‌کس نباید تمرکز دیگری را برهم بزند. بازی با کلمات، بزرگ‌ترین تهدید برای موفقیت در مذاکره است.
· از اظهارات ناخوشایند و دور از ادب در مورد افراد بپرهیزید.
بهتر است که یک قرارداد داشته باشید
· پس از توافق نهایی، بهتر است برای شفافیت بیشتر، با حضور طرفین، قراردادی منعقد شود.
· در مذاکره درون‌سازمانی ، صورت‌جلسه‌ها باید در بین شرکت‌کنندگان توزیع شوند؛ تا همه‌ی افراد، بتوانند چشم‌انداز و برداشت مشابهی از مذاکره‌ی به‌عمل‌آمده داشته باشند.
______________________________
*فربد طهرانی
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
مؤسس مرکز مذاکره ایران
لینک کوتاه: کپی لینک
مستند «فراموش‌شده»؛ نماینده ایران در اجلاس اقلیمی کاپ می‌شود اضافه شدن یک جایزه جدید به جشن خانه سینما ایران از سال ۱۴۲۲ وارد مرحله پیشی جمعیت سالمندان از جوانان می‌شود ادعای النهار: ترامپ هشدار داده در صورت حمایت گروه‌های مسلح عراق از ایران، مواضع و رهبرانشان هدف قرار می گیرند سجیل؛ موشک بالستیک دو مرحله‌ای ایران با قابلیت حمل سرجنگی ۷۰۰ کیلوگرمی فعالیت حدود ۸۰ هزار طلبه در مدارس کشور واکنش وزارت خارجه به اتهامات فرانسه: غیرمسئولانه و سخیف است دیفیوزر فعال و جزئیاتی از جدیدترین مرسدس بنز جهان رئیس ستادکل نیرو‌های مسلح: شگفتانه‌های ما در جنگ آینده، دشمنان را غافلگیر خواهد کرد/ قطعا اسرائیل را نابود خواهیم کرد هشدار قرمز دریایی در هرمزگان؛ سرعت باد به ۸۰ کیلومتر می‌رسد کاهش فرزندآوری در ایران؛ خانواده‌ها از ۷ فرزند به ۱.۵ فرزند رسیدند رقص بتن و طبیعت در حاشیه یک دریاچه؛ میراثی متفاوت از معماری مدرن (+تصاویر) مرگ تلخ کودک ۵ ساله عشایری زیر لاستیک تراکتور در شیروان فرمانده هوافضای سپاه: اگر ضرورت پیدا کند، ظرفیت دشمنان را در منطقه و فرامنطقه زیر آتش می‌گیریم مصرف گاز در مازندران با ورود موج سرما دو برابر شد؛ هشدار شرکت گاز