3 اشتباه دیگر فروش

ما باید یک سری استانداردها و روال‌هایی را در ابتدا رعایت کنیم بعد اگر استثناً لازم شد قیمت را زودتر اعلام کنیم.

عصر ایران ؛ امیر حسین داودی* - در مقاله قبلی به سه اشتباه رایج در فروش پرداختیم. در این مقاله هم قصد داریم که ادامه آن‌ها را با هم مرور کنیم.
مواردی که در این مقالات خدمتتان عرض می‌کنم، تجربه‌های چندین ساله خودم، تیم‌های فروشم و مشاوره‌هایی است که در مجموعه‌های مختلف داشتم و واقعاً هر کدام از این نکات برای همه عزیزانی که فروشنده هستند یا به نحوی در عرصه کسب و کار حضور دارند، می‌تواند شدیداً اثرگذار باشد و ای‌کاش ما هم در اوایل شروع به کار، این نکات رو می‌دانستیم. پس امیدوارم این مطالب برای شما هم اثرگذار باشد.

4. بیش از حد صحبت کردن!

یکی دیگر از اشتباهات خیلی رایج که غالباً مذاکره کننده‌ها یا فروشنده‌ها به آن توجه نمی‌کنند و در نتیجه مذاکره اثرگذار است، این هست که ما بیش از حد در مورد یک چیزی صحبت می‌کنیم یا در واقع می‌توان گفت که ما معمولاً بیش از حد صحبت می‌کنیم!

اولین گام این است که ما یاد بگیریم که در یک مذاکره، نباید مونولوگ و یک طرفه یا بیشتر از طرف مقابل صحبت بکنیم.

باید سعی کنیم اول از هر چیز یک شنونده خوب باشیم که این مبحث، بسیار مفصل است و قبلاً در مقالات دیگر به آن پرداختیم. گوش دادن موثر، خیلی کمک کننده است به این‌که شما در یک مذاکره با دست پر بیرون بیایید.

باید مدنظر داشته باشیم که در ارایه خدمت یا محصول، مخاطب را سردرگم نکنیم مثلاً با نشان دادن محصولات مختلف به مشتری، فکر نکنید که به او لطف کردید، بلکه برعکس، او را سردرگم کرده اید.
سعی کنید به جای چند پیشنهاد و آپشن، براساس نیاز او 2 یا نهایتا 3 گزینه را گلچین کنید و در مقابل او قرار دهید تا راحت‌تر تصمیم به خرید بگیرد.

بعد از این‌که نوعِ مذاکره ما مونولوگ نبود و دیالوگی بود، سعی کنیم که گزینه‌ها را محدود بکنیم و از آن طرف در گام سوم حواسمان باشد که مواردی را که نیاز نیست، بیان نکنیم.
اینجا به تعبیر دیگر، زیاد صحبت کردن یعنی حرفی را بیش از نیاز بیان کردن.
یعنی مثلا مخاطب راضی شده بود که آن محصولی که داشتیم ارائه میکردیم را تهیه کند ولی با یک حرف اضافه، کلاً در فکر فرورفت و گفت بگذار به این قضیه بیشتر فکر کنم و این باعث شد که هیچ وقت دیگر آن محصول را از ما تهیه نکرد: لعنت بر زبانی که بی موقع باز شود / کم گوی و گزیده گوی چون دور و ...

5. اعلام بی موقعِ قیمت

یکی دیگر از اشتباهات فروشنده‌ها این است که در مذاکرات، در جای نامناسبی مثلاً در اوایل مذاکره شروع می‌کنند در رابطه با قیمت صحبت کردن.
ممکن است که مخاطب یا مشتریان شما در رابطه با قیمت در همان ابتدای مذاکره، سوال بپرسد یا بگوید که لطفاً ابتدا قیمت محصول را بفرمایید و در این شرایط فروشنده آماتور در همان ابتدا، قیمت را اعلام می‌کند.
این به این معنی نیست که ما نباید قیمت را اعلام کنیم، منظورم این است که ما باید یک سری استانداردها و روال‌هایی را در ابتدا رعایت کنیم بعد اگر استثناً لازم شد قیمت را زودتر اعلام کنیم.
با رعایت این نکته می توان قیمت را اعلام کرد که به صورت بازه ای قیمت بدهیم یا بگوییم که بستگی به شرایط و نیاز شما از فلان قیمت تا فلان قیمت داریم. ولی در کل قالب اصلی به این شکل است که بعد از مراحل اولیه مذاکره (گرم گرفتن و حس خوب ایجاد کردن) اطلاعات اولیه را بر اساس نیاز مخاطب بگیریم و حالا بر اساس نیاز او، شروع کنیم یکی از محصولاتی که می تواند به او کمک کند یا نیازش را برطرف نماید را معرفی کنیم و بعد از اینکه ویژگی‌های محصولمان را بر اساس نیاز مخاطب توضیح دادیم و در واقع، ارزش محصول مان در چشم مخاطب برجسته شد، زمان آن می‌رسد که در مورد قیمت و مساِل مالی صحبت کنیم.

6. سلیقه‌ای رفتار کردن

ما خیلی از مواقع نظر شخصی خودمان را در مذاکره یا در ارتباطاتمان یا حتی در رفتار و صحبتمان دخیل می‌کنیم یعنی مثلا من وقتی دارم با یک مشتری صحبت می‌کنم، به محض اینکه متوجه می‌شوم ایشان برای مثلاً یک قومیت خاصی هستند، در نگاهم یا رفتارم یک گاردی اتفاق می‌افتد، چون مثلاً من با آن قومیت خاطره خوبی ندارم یا دیگران در موردشان فلان نظر را دارند و این در مذاکره من تاثیر می‌گذارد. در صورتی که ما بعنوان یک شخص حرفه‌ای می‌دانیم که طبیعتاً در هر قومیتی آدم های خوب یا بد وجود دارند و این نوع نگاه‌ها نباید در رفتار ما و ارتباطات ما تاثیر بگذارد.
یا مثال دیگر موارد مذهبی، مثلا مخاطب من ممکن است گرایش مذهبی اش با من فرق داشته باشد و نباید بگذاریم که این موارد تاثیری در روابط مالی و کاریِ ما ایجاد کند.
یا مثال دیگر در مورد می‌تواند اثر گذاری این سلیقه ها در میزان تحصیلات طرف مقابل باشد.
پس در واقع سلیقه ذهنی‌ِ ما و آن چیزی که در ذهن من و شما کاشته شده است را نباید در ارتباطمان دخیل کنیم.
این نکته به ظاهر ساده می‌تواند حتی در روابط زناشویی و ارتباطات دوستانه تاثیرات منفی ایجاد کند.
به عنوان یک تمرین ساده، از امروز به رفتارهای خودتان در مقابل هر شخصی که به هر نحوی با شما در تماس است، راننده تاکسی، فروشنده های فروشگهایی که از آنها خرید می‌کنید، دوستان و اطرافیانتان، دقت کنید و ببینید که آیا در رفتارتان موردی هست که باعث پیش داوری یا اثرگذاری در تصمیم یا نوع رفتارتان باشد؟

____________________________________

*مدرس فروش و مشاور کسب و کارها
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران